抛开人不说,只讨论卖房的前期准备工作和offer过程中的买卖双方交锋。首先这个房子的硬件杠杠的,卖家为了省点staging的钱就这么胡卖是不明智的,卖家JJ要尽全力说服卖家做staging,做了staging就能拍出效果非常好的照片,加上实打实的硬件,这个房子是很容易抢上去的。
其次在offer过程中,互相之间的感觉很重要,买家不要以为offer下过去了,卖家家JJ就一定给你IMPROVE的机会,给你是人情,不给是本分,买卖双方的交锋本就是敌我矛盾,卖家JJ对买家JJ太好本身就是对自己客人的辜负。此案例中,买家抱怨卖家JJ对买家200万的口头报价不理不睬,其实究其原因,不理不睬的起因很可能是因为买家的首轮offer让卖家感觉买家就是来打酱油的。有经验的卖家JJ都会对有诚意的买家和打酱油的买家区别对待,这样才能保证卖家的利益最大化。有诚意的买家不用多,一两个就行,要好好维护,因为他们是房子在reasonable区间成交的保证,没诚意的买家,越高明的卖家JJ会让他们越摸不着头脑。因为绝大多数这样的买家是被低叫价吸引来的分母买家,没有能力出高价,不向他们透底没有损失,反而有好处,不排除有个别买家因为一时的保守先出了低价,但是因为特别喜欢不甘放弃,最后感情战胜了理智。这就叫半路杀出来的程咬金。
再次作为买家JJ,他的做法值得商榷,首先他的专业水平是非常过硬的,首先他的估价能力强,在没有任何提示的情况下能估到200,和最后的成交价如此接近,其次他也做了所有试探工作,就是口头offer200万,看卖家JJ反应,这样做的好处是只要卖家JJ接他电话,他就能大致知道potential在那里,这个例子里卖家JJ不理不睬,那说明卖家对200的报价不感兴趣,那他理解成交价会在200+自然是顺理成章。只是他忽略了一点,卖家JJ希望他是那个程咬金,而他的买家最后一刻扔牌了,没有把书面的200 offer发过去。这跟打扑克一个道理,你不能因为对手bluff把你在最后关头吓跑了,导致你手里的好牌输给别人手里的烂牌,去blame对方。卖家JJ还算比较老实的,凶狠的香港JJ可能直接就让买家加到210以上。愿赌服输,不管双方怎么个尔虞我诈,其实都是为自己的客人利益最大化,没有什么好抱怨的。
总结一下,本例中,买卖双方都有值得改进的地方,从买家角度,第一轮出价很重要,直接关乎有没有跟下去的可能,判断方法也很简单,如果卖家JJ不主动联系你,或者只是收到一个群发email让所有买家IMPROVE,那就没戏,不要头脑发热,没有任何hint的加价要做到精确是很难的。就算真的比最后的价格高一点,也是运气,关键要吧书面offer发给对方。没写在纸上都说的再好听也没用。不要因为买家生气就把锅甩给卖家JJ,买家是买家JJ的客人,不是卖家JJ的客人。从卖家角度,这个房子硬件这么好,卖家JJ应该强烈建议卖家做staging,然后上professional 照片,即使胡卖,在最高出价明显偏低的情况下,也可以建议卖家重挂,毕竟没有staging,拍照片这些开销,重卦成本很低。哪怕1-4月的波段赶不上,精心准备一下赶8-10月的波段也是可以的,卖家JJ经验不足,但是从职业操守上来说,一点问题也没有。更多精彩文章及讨论,请光临枫下论坛 rolia.net